本文主講線(xiàn)下渠道。
在找到精準(zhǔn)客戶(hù)群之前，首先，要先研究客戶(hù)群體。
通常購(gòu)買(mǎi)茶葉的客戶(hù)分為三類(lèi)：
第一類(lèi)是分銷(xiāo)渠道，即茶葉分銷(xiāo)商；
第二類(lèi)是團(tuán)購(gòu)渠道；
第三類(lèi)是門(mén)店的個(gè)人消費(fèi)。
如果有貨源優(yōu)勢(shì)，可以從分銷(xiāo)渠道入手，開(kāi)始招加盟商。如果貨源優(yōu)勢(shì)不太明顯，建議可以從個(gè)人消費(fèi)這個(gè)板塊下工夫。
個(gè)人消費(fèi)通常有三類(lèi)人群：
A、買(mǎi)茶送禮，這部分消費(fèi)人群要求檔次高，包裝好；
B、家里待客飲用的，一般也會(huì)選擇中上等茶葉；
C、真正愛(ài)喝茶的茶友，這類(lèi)人不管春夏秋冬，每天無(wú)茶不歡。
弄清楚了客戶(hù)群體是誰(shuí)，那么怎樣走出去，才能找到精準(zhǔn)客戶(hù)群？
01
如何數(shù)量級(jí)找店家百度地圖：打開(kāi)百度地圖，在百度地圖輸入“××城市”（你所在城市），然后在右上角“視野內(nèi)搜索”，輸入茶葉、特產(chǎn)店、商行、茶藝館等，地圖上就會(huì)顯示當(dāng)?shù)厮械母瓣P(guān)鍵詞有關(guān)”的門(mén)店。比如：在“視野內(nèi)搜索”輸入茶葉，百度地圖就會(huì)顯示出所有××城市的茶葉門(mén)店。
02
如何精準(zhǔn)找店家？打開(kāi)百度地圖查看門(mén)店門(mén)頭形象，結(jié)合線(xiàn)下走訪(fǎng)，對(duì)該門(mén)店外觀(guān)和店內(nèi)裝修檔次的實(shí)地考察，劃分該店的檔次，將客戶(hù)類(lèi)型按A、B、C進(jìn)行等級(jí)劃分，結(jié)合自身產(chǎn)品對(duì)門(mén)店制定相應(yīng)的方案。
03
如何判斷該門(mén)店，是否為意向客戶(hù)？通過(guò)數(shù)量級(jí)拜訪(fǎng)，基本拜訪(fǎng)三次后，大概可以收集到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況、店內(nèi)主要流通產(chǎn)品類(lèi)型、客戶(hù)的商業(yè)模式、盈利模式以及客戶(hù)的消費(fèi)群需求是否跟我們的產(chǎn)品吻合。
04
怎樣才能把茶葉賣(mài)出去？結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，并激發(fā)到極致，選擇相應(yīng)客戶(hù)群。目前要先解決不能開(kāi)單的問(wèn)題，無(wú)論客戶(hù)大小，無(wú)論開(kāi)單多少，先開(kāi)單出貨，找回自信，養(yǎng)活門(mén)店再考慮其他。根據(jù)單點(diǎn)爆破的原則，少就多，集中全部力量以某個(gè)最容易攻破的渠道客戶(hù)為主，以此為主攻方向做突破口，堅(jiān)決不往大海里撒鹽。
根據(jù)自身實(shí)際情況，尋找主攻方向，逐一單爆。
另外，從目標(biāo)細(xì)分法入手做分析：客戶(hù)群特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？
1、客戶(hù)渠道：
（1）區(qū)域代理（一級(jí)）
（2）專(zhuān)柜批發(fā)（二級(jí)）
（3）團(tuán)購(gòu)（三級(jí)）
（4）終端零售（四級(jí)）
2、客戶(hù)類(lèi)型：
（1）批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商
（2）當(dāng)?shù)卮笮吞禺a(chǎn)店（機(jī)場(chǎng)、高鐵）
（3）古玩店
（4）畫(huà)廊
（5）美術(shù)館
（6）茶藝館
（7）棋牌室
（8）私人高端會(huì)所
（9）茶煙酒商行
（10）高檔小區(qū)茶莊
（11）街邊普通茶莊
（12）街邊中、高檔茶莊
（13）大型商行
（14）茶樓
（15）飯店
請(qǐng)?zhí)暨x不超過(guò)兩個(gè)渠道，做單點(diǎn)爆破的渠道，積累該行業(yè)更多客戶(hù)群。這是銷(xiāo)售戰(zhàn)略問(wèn)題，需引起高度重視，而這樣做的好處是：
1、快速了解客戶(hù)所在行業(yè)的各種信息，有利于和客戶(hù)聊他所在行業(yè)內(nèi)的事情，容易引起客戶(hù)共鳴，為搞透人情打下基礎(chǔ)；
2、方便積累該行業(yè)更多開(kāi)單案例，給甲方更多采購(gòu)信心；
3、集中精力了解該行業(yè)客戶(hù)，可以批量復(fù)制為甲方做各種增值服務(wù)；
4、樹(shù)立該行業(yè)專(zhuān)供茶商形象。
來(lái)源：知乎 ?作者：沙發(fā)發(fā)順豐
